“我們的商業模式立足于不僅能持久地為產業客戶提供資金服務，還要提供適合產業客戶需要的綜合服務。”

2009年，遠東宏信有限公司（下稱“遠東宏信”）成功引進KKR、GIC等全球頂級機構作為戰略投資者。

2011年3月30日，遠東宏信正式登陸香港資本市場，成為國內第一家上市的、以融資租賃為基礎業務的創新金融公司。

正如許多投資人所說，上市并非一個企業發展的終極目標，更是一個新起點。遠東宏信副總裁尚兵與《陸家嘴》分享了遠東宏信的發展歷程及未來戰略升級夢想。

創新商業模式

支撐遠東宏信上市的財務數據及業績表現，百分之百來自于融資租賃業務。但上市主體的名字里并沒有“租賃”字眼，尚兵說，這預示著他們未來的持續發展并非僅僅靠融資租賃來實現。

“從公司內部講，遠東宏信已處于戰略升級第二階段。完成此階段蛻變后，我們會成為一個金融和產業有機、有效結合的創新金融體，針對產業客戶不同階段的資金及非資金服務需求提供差異化的綜合服務。”

遠東宏信一直以來以融資租賃為基礎業務。其業務模式是通過設備來實現融資，類似于銀行的傳統信貸業務，同時得益于業務人員與客戶長期、持續的面對面交流，遠東宏信逐漸發掘出產業客戶的共性需求，圍繞這些共性需求提供多元、綜合的服務。

自2001年從沈陽南遷上海，遠東宏信已完成在醫療、教育、建設、工業裝備等八個產業的布局；在選定產業方向后，遠東宏信按照一定的程序和標準確定擬進入的細分行業和目標客戶群。以遠東宏信資產規模最大的醫療系統事業部為例，自2001年起，該事業部聚焦于醫院客戶群，不僅為其提供融資租賃、保理等金融服務，而且圍繞客戶群的共性需求，提供咨詢服務、凈化工程、醫療運營及管理等產業服務。

例如，很多醫院所需的大型設備，如CT核磁共振、彩超等，大多為進口設備，中國二、三線城市的醫療機構對此不甚了解。針對此類客戶，遠東宏信為他們提供設備選型及技術咨詢服務。此外，單獨一家醫院對上游設備制造商的議價能力較弱；遠東宏信可整合多家醫院需求，統一向醫療設備制造商談判，增強議價能力，降低采購成本；之后，遠東宏信還為醫院提供談妥后的設備引進、報關、安檢、物流以及安裝等一系列配套服務。

“我們整個收入結構中有超過40%為服務費，是不依賴資金借貸的非息差收入。這些收入怎么來的？就是我們發現客戶群中大量的除資金以外的共性需求，而且通過長期經營，我們和客戶間形成一種信賴，他們樂于讓遠東宏信提供這些服務。當然這些服務會收取一些費用，從而形成了我們的服務費收入。”

尚兵強調，此類收入非常重要，因為對于一家金融企業來說，如若其所有收入都依賴資金、資產驅動，這將形成非常沉重的負擔，尤其是隨著企業規模的不斷擴大，籌資壓力逐年增加，更何況利率、匯率等市場波動會給資金市場帶來較大不確定性。

除了上面提到的那些服務，遠東宏信還深入挖掘客戶更多的潛在需求。尚兵說，許多醫院硬件已非常優良，但內部運營與管理亟待提升，基于此，遠東宏信今年和臺灣的一家著名醫療機構合作成立了遠東宏信醫療管理公司，為醫院提供JCI認證輔導、病人安全與醫療質量、績效考核與管理等咨詢服務。尚兵介紹， JCI認證是國內所有醫院都想獲得的一個國際認證。

通過十余年的經營，遠東宏信積累了大量的醫院客戶，這給上述管理認證提供了巨大的潛在市場。“要求我們遠東宏信醫療管理公司提供JCI認證輔導的客戶排著長隊，不過，我們優先考慮為存量金融業務客戶服務。”尚兵說。

按照這樣的思路，遠東宏信在不斷豐富其商業模式。“中國的醫院不缺資金，現金流非常好，做簡單的資金業務將越來越難，而且目前金融同業很多，那一家醫院為什么用我的錢而不用別人的錢？如有JCI認證類服務，其反過來會支撐我們資金業務的進一步拓展。”尚兵覺得，這是一個戰略延展所產生的內在良性循環，這就是遠東宏信的綜合服務。

遠東宏信醫療產業領域布局還有兩處衍生，一是上海德明醫用設備工程有限公司，它為醫療機構提供手術室凈化工程服務，這也緣于遠東發現很多醫院都有改造手術室工程的共性需求。

此外，今年遠東宏信還成立了上海宏信醫療投資控股有限公司。尚兵認為，整個中國醫療產業正迎來變革期，不僅是醫療的體制及運營方式要改革，以往單一所有制控制絕大部分醫療資源和醫療市場的局面也終會被打破；而這一點對于遠東宏信及所有關注醫療產業的機構來說，意味著巨大的商機。

多元籌資結構

追求更為多元、合理的收入結構，也是為了彌補遠東宏信的先天弱勢，即作為一家非銀行系的融資租賃公司在負債方向上的弱勢。

為了彌補負債能力短板，除了業務不斷做優做強之外， 2009年遠東宏信引入了戰略投資者，并于2011年在香港聯交所上市。

上市以后，遠東宏信在香港發行了人民幣點心債，訂立了中期票據計劃，并在臺灣組建美元銀團貸款；此外，遠東還在持續與穆迪、標普等國際評級機構保持溝通交流，推進國際評級工作。

“現在來看我們的籌資結構，無論從境內外布局，還是本外幣、股債組合的視角，均已開始呈現多元化的狀態。”同時，尚兵還透露，他們正在和商務部、央行等國家部委溝通，以進入境內銀行間市場，這或許會為遠東宏信的籌融資提供另一個強有力的渠道。

尚兵覺得，也許在某種意義上，遠東宏信的上市，開啟了“潘多拉之盒”。融資租賃這個相對較小的金融細分領域，近兩年忽然“火”了起來，“遠東南遷至上海時，中國真正開展融資租賃業務的企業不過三四家，到2011年我們上市時大概兩百家，目前已近七百家。”

即使租賃公司數量呈現這樣爆發式增長，但中國經濟的龐大體量（盡管增速有所放緩）仍將給他們生存機會；然而，簡單固守原有融資租賃業務必將走“下坡路”。因此遠東宏信的戰略不僅著眼于提供服務的數量與規模，更多著眼于服務結構的多元化。

“我們的商業模式立足于不僅能持久地為產業客戶提供資金服務，還要提供適合產業客戶需要的產業綜合服務，從而形成差異競爭局面，鞏固我們的競爭優勢。”

作為一家融資租賃公司，遠東宏信無法做成工商銀行這樣的“巨無霸”，但他們追求商業模式的精巧與領先。

據他介紹，遠東宏信目前有超過130億人民幣的凈資產，資本金實力為國內租賃業第一；同時遠東的資產質量保持行業最佳水平，十多年投放超過1500億資金，但實際損失的壞賬僅約1500萬；遠東是中國第一家也是港股第一家非銀行業務的上市金融公司。

作者：肖妍茹